7 clés pour développer ses compétences de négociateur

Que l’on soit artiste, travailleur indépendant ou cadre salarié(e) dans une petite, moyenne ou grande entreprise, il arrive un moment où il faut…négocier. Mais la négociation est un art qu’il est parfois bien difficile à maitriser, et qui fait peur !

Que vous négociiez pour un contrat à quelques milliers d’euros ou une augmentation de salaire, peu importe de ce dont vous discutez, la pratique de quelques techniques peut vous aider à naviguer en douceur, même parmi les négociateurs les plus difficiles.

Kara vous livre 7 conseils avisés pour développer vos compétences de négociateur.ice, et ce, même quand la négociation est ardue.

1. Soyez créatif.ve

…en multipliant vos options. Cela peut sembler évident, mais trop souvent, on entre dans une négociation sans une compréhension concrète et claire de ce qu’on veut obtenir exactement et pourquoi. Non seulement il est important d’avoir une image solide de ce que vous voulez, mais il est important d’avoir des options. Car une négociation réussie, par définition, ce sont des concessions pour les deux parties. Vous n’obtiendrez pas nécessairement tout ce à quoi vous aspirez, mais en visualisant bien ce que vous voulez et ce que vous êtes prêt(e) à accepter, vous saurez mieux “jongler” et répondre à votre interlocuteur, vous ferez ainsi de meilleurs choix en cours de route, pour arriver à l’issue la plus favorable. Car en négociation, l’objectif est toujours un système gagnant-gagnant !

2. L’anticipation : préparez-vous !

On n’arrive pas à la table des négociations avec les mains dans les poches. Une négociation se prépare ! Il faut être à la fois sûr(e) de la valeur de ce que vous avez à offrir mais également anticiper la valeur perçue par la personne en face de vous. Non seulement il va falloir démontrer très concrètement ce que vous avancez – par des faits, des chiffres, des statistiques – mais également imaginez tous les scénarii possibles et les objections/remarques faites par la partie adverse. Si vous négociez une augmentation de salaire par exemple, il faut être très pragmatique : avez-vous mené à bien vos missions, êtes-vous allé au-delà, pour quels résultats ?

Plus vous serez préparé(e), plus vous serez à l’aise et vous pourrez (presque !) prendre cela comme un jeu.

3. Améliorez votre communication

Bien communiquer, c’est la garantie de faire passer son message de façon claire et donc d’optimiser ses chances de réussir dans la négociation. Une communication verbale et non verbale brouillon risque de vous desservir. C’est une histoire que vous allez raconter… Comment vous en êtes arrivé(e) là, quelle est la situation actuelle (problème, opportunité, etc.), ce que vous proposez / demandez…et il va falloir en montrer les avantages et les bénéfices pour vous mais aussi pour l’autre partie. Aussi organiser son discours et maitriser l’art du storytelling sont-ils essentiels pour capter l’attention, commencer à convaincre et faire de vous un orateur de talent.

4. Faites preuve d’ouverture d’esprit et d’empathie

Il faut savoir se mettre à la place de l’autre. Une qualité également nécessaire lorsqu’on prépare sa négociation :  pour créer des situations gagnant-gagnant, cela implique de savoir ce que l’autre personne ou partie espère réaliser et dans quel but. Ne faites pas l’erreur de supposer et d’arriver en “conquérant”. Prenez au contraire le temps de considérer son point de vue, sa position, son expérience et même sa réputation. Une bonne capacité d’analyse des tenants et des aboutissants vous permettra aussi d’avoir image plus claire du raisonnement de la ou les personne(s) en face de vous, et de leur éventuelle tactique. L’empathie est une arme (douce) particulièrement efficace ! Les négociateurs les plus durs peuvent être déstabilisés par une humanité partagée. Lorsque quelqu’un fait activement preuve de compréhension et d’empathie pour le point de vue d’autrui, naturellement, les barrières cèdent plus facilement.

5. Soyez assertif.ve !

Parfois, et malgré vos efforts pour instaurer un climat chaleureux, la partie adverse reste de marbre. Si vous avez affaire à un rude négociateur, il est peut-être temps de vous montrer direct(e) et de faire preuve de ce qu’on appelle “l’assertivité”. Ce mot tiré de l’anglais est en fait un comportement de communication qui permet un équilibre entre la nécessité de s’affirmer (de demander ce que l’on veut) et le besoin de plaire aux autres. Être assertif.ve, c’est avoir suffisamment confiance en soi pour exprimer ses besoins de manière explicite, mais toujours dans le respect de l’autre. Dans certains scénarios, cela permet de dire à quelqu’un que son comportement est inacceptable et que vous ne vous laissez pas aller à la manipulation. Et pour être assertif.ve, il faut être capable de gérer ses émotions.

6. Sachez gérer vos émotions

La négociation, c’est l’occasion de se voir traverser de beaucoup d’émotions : peur, stress, colère, agacement, amertume, frustration, doute, etc., qu’il faut pourtant savoir maitriser impérativement et ce, même si la partie adverse vous pousse à bout. Il est au contraire primordial d’adopter une attitude calme, posée. Si vous sentez que vous perdez pied, prenez une grande respiration et prenez votre temps. Il n’y a rien de mal à demander à faire une pause, d’ailleurs. Gardez son calme et les idées claires est un aspect essentiel pour arriver au résultat espéré. On ne gagne jamais à perdre son sang-froid !

7. Soyez adaptable

Parfois, vous avez beau avoir travaillé sur tous les points cités plus haut, rien de fonctionne, et les négociations sont bloquées. Il existe certaines personnes avec lesquelles il est tout simplement impossible de négocier et qui “ne lâchent rien”. Cela peut être une tactique ! De fait, savoir d’entrée de jeu ce que vous voulez obtenir et ce à quoi vous êtes prêt(e) à renoncer est primordial. Dans le cas où la négociation n’avance pas, il faut parfois savoir s’en éloigner…quitte à y revenir plus tard. En outre, cette souplesse intellectuelle vous permettra de vous adapter aux réactions de votre interlocuteur, auxquelles vous n’étiez pas préparé(e), et puiser facilement dans vos ressources.

Un dernier conseil ? Rien ne vaut la pratique ! Ensuite, c’est l’expérience qui fera la différence. Bonne chance !